题记:识人心，懂人性，才能无往不胜。

帝得森销售达人说：“做家具销售，要抓住三个点--痛点、痒点、兴奋点。抓住这3点，签单没问题！”

痛点就是客户存在什么问题，睡不着觉，苦恼；这些痛就是客户急需要解决的问题。

痒点就是工作上有些别扭的因素，有种乏力感，需要有人帮挠痒痒。

兴奋点即能给客户带来“哇”效应的那种刺激，能立即产生共鸣！

具体操作可以按下面从几点做：
一、精准客户

出租车司机因为长坐，而容易生痔疮。在一个交通繁华地段，如果用打车软件，用语音或者文字发一个卖痔疮药的信息，是Zui精准的营销，据说，一条消息会有5个人回复。

透过现象看本质，深入挖掘客户的需求，从而轻松成交客户。

二、提高价值
在一菜摊前看见两堆菜
客户问：“这边多少钱一斤？”答：“1块。”
再问：“那边呢”答：“1块5。”
问：“为什么那边的卖1块5?”
答：“那边的好一些。”
于是买了1块5的。
后来发现摊主快速把1块的一分变成两堆。很快，1块5一斤的又都卖光了！
这就是兴奋点。
当你只有一种价格时，客户的选择只有买与不买。

当你有两种价格时，客户的选择变成了“买好的”还是“买差的”。而更多的客户在日常用品上选择了买好的，这无形间为你增加了利润。

三、促进客户重复购买
一家卖高档男士商务装的服装店，推出的会员服务是：每个月免费为你干洗本店购买的衣服。普通会员1次，银卡2次，金卡3次。
那么这家店卖出去的衣服，他们的会员再把衣服拿回来干洗，每次来在等着取衣服时，都要看看这家店的新款服装，看久了，买得也就多了。

这家高档男士商务装店通过免费的干洗服务，锁定了足够多的客户在那里消费。瞧，赠品就是这么厉害！一个小小的增值服务，让客户心甘情愿重复地到店里来，从而轻松锁定客户。

四、借位提升形象
某日用品生产厂商进驻中国市场后，做了一件让很多同行看不懂的事情，就是把自己的直营店开在了房租非常高，成本非常高的城市中心广场，其左边一家店，就是着名的品牌：香奈儿。

很多人一开始不理解，后来才慢慢明白了。原来，客户心里认为：能够与香奈儿做邻居的产品，一定也是高端产品。聪明的厂商，用一个形象店的成本，直接提高了产品在客户心中的位置。

借位，即巧妙借力于其他品牌的位置，树立自己在客户心中的位置。你在客户心中的地位，一定程度上取决于你与谁在一起。

五、销售心理

夫妇逛商场，女的看中一套高档餐具，坚持要买，丈夫嫌贵，不肯掏钱。导购一看，悄悄对丈夫说了句话，他一听马上掏钱。是什么让他立马转变？导购员对丈夫说：“这么贵的餐具，你太太是不会舍得让你洗碗的。”

这就是除医院外，客户Zui大的痛点了吧？客户不是不买，而是不够痛！！ 人的观念没有什么不可改变，关键是角度，要善于揣摩客户心理，善于制造痛点。

以上几点都能做到，相信你已经离销售达人不远了。

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